Enquête sur la rémunération des équipes commerciales

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Comment rémunérer les équipes de vente en période de crise ?

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Alors que la distribution connaît une période difficile marquée le plus souvent par une contraction des chiffres d'affaires, la rémunération des équipes de vente apparaît centrale dans la maîtrise des politiques de vente.

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• Faut-il adapter les politiques de variables sur objectifs ?

• Les salaires fixes seront-ils revus ?

• Les rémunérations des équipes de vente restent-elles compétitives ?

• Comment faire évoluer les mécanismes de variable pour s'adapter à une crise durable ?

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Autant de thèmes qui se poseront avec acuité 

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Cette étude est pour vous l'opportunité de:

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• Vous comparer sur le marché des rémunérations des équipes commerciales

• Faire le point sur les pratiques de variables et leurs évolutions probables

• Prendre position en connaissance de cause pour les prochaines saisons en matière d'adaptation de politique salariale.

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Cette étude fera l'objet d'une présentation individualisée et sera accompagnée d'une analyse spécifique positionnant votre entreprise.

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Présentation de l'enquête sur la rémunération des équipes commerciales

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• Une enquête auprès de qui ?
  Une enquête qui vise plus de 100 réseaux de distribution de tous secteurs :

  • Textile

  • Bricolage

  • Grands magasins

  • Luxe

  • Culture et loisirs

  • Etc…

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• Quelles sont les populations visées par l'enquête ?

  • Vendeurs

  • 1ers vendeurs et adjoints

  • Responsables de magasin

  • Directeurs de magasin

  • Responsables de rayon / département

  • Responsables de Régions

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• Quelles sont les spécificités intégrées dans les analyses ?

  • Niveau de CA par boutique

  • Niveau de CA au m2

  • Structure commerciale des points de vente

  • Secteur d'activité

  • Taille de réseau

  • Cible de clientèle et positionnement

  • Type de circuit de distribution

  • Productivité horaire

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• Quels sont les éléments de rémunération pris en compte ?

  • Le fixe

  • Les compléments de salaire

  • Les primes

  • Le variable (montant – assiette – mécanisme – appréciation)

  • Les frais

  • Participation et intéressement

  • Autres avantages sociaux (mutuelle d'entreprise, prévoyance complémentaire, retraite supplémentaire)

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• Quelles sont les analyses réalisées ? 

  • Conjoncture et actualité :

    • État des lieux des rémunérations des équipes de vente

    • Analyse des problématiques posées par l'évolution des marchés

    • Évolutions des systèmes variables envisagées

    • Attitude face au fixe

  • Benchmark de rémunération

    • Comparaison des rémunérations au global et par composant (fixe, primes, variables, participation, intéressement, autres…)

    • Positionnement de votre entreprise en matière de :

      • Comparatif de rémunération par population et compétitivité

      • Problématique de variable

      • Niveau de résistance du mécanisme de variable pratiqué

    • Évaluation des mécanismes de variable en vigueur

    • Axes d'évolution possibles

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